27 maart 2014 - 20 november 2019: 94290 bladzijden, 750355 artikelen

Ontstaan van het verkoopberoep

REGIO
André M. Nijssen
Het verkopen als menselijk bedrijf is ouder dan het verkopers- beroep, laat staan het beroep van de moderne ‘accountmanager’. Dat is geen wonder want er werd ook brood gebakken voor er bakkers en broodfabrieken bestonden.In de oertijden ruilden de oermensen hun buitgemaakte dierenvellen of bewerkte stenen tegen andere voorwerpen of diensten. Er werd dus wel “gekocht en verkocht” maar dat gebeurde in het kader van ruilhandel. De enige professionele kooplieden in de internationale handel waren de zeevaarders, vooral de Phoeniciërs.Grieken en ook Vikingers kochten hun producten in het ene land en verkochten ze in het andere. Als ze niet voldoende aanbod kregen roofden ze het. De internationale handel was aanvankelijk een beroep van zeerovers…
Joost van den Vondel, de prins der vaderlandse dichters, was eigenlijk een kousenkoopman. Het beroep van verkopers en kooplieden stond toen trouwens niet bijster hoog aangeschreven. Desiderius Erasmus uit Rotterdam (1469-1536) heeft er in zijn beroemde ‘Lof der Zotheid’ niet veel goede woorden voor over.
Pas de industriële revolutie, die in Europa rond 1842 begon, maakte een planmatig en geoefend verkoperschap nodig. In 1852 stichtte Aristide Boucicaut het beroemde Parijse warenhuis ‘Au Bon Marché’ waarin hij zijn verkoopsters professioneel trainde.Ook de Amerikaan John H. Patterson,directeur van kassafabriek NCR trainde reeds in 1886 zijn verkopers. 1889 werd al eerder een historisch jaar omdat LEWIS de nog steeds toegepaste beroemde AIDA-formule ontwikkelde. (Attention-Interest-DesireAction). Deze wonderformule wordt zelfs heden te dage door verkooptrainers als de basis van moderne verkooptechniek beschouwd.
Na de eerste wereldoorlog begon Nordiske Kompaniet in Stockholm met het trainen van verkopers met behulp van films, gevolgd door rollenspel, een geheel nieuwe methodiek. In Arnhem ontstond het Technisch Filmcentrum dat prachtige verkoopfilms maakte. Ook de gebroeders Michelin ontsloegen hun ingenieurs die klantencontacten onderhielden en vervingen ze door getrainde verkopers en sindsdien rolden hun banden bergopwaarts. In 1928 verscheen in Nederland het eerste maandblad voor zakenlieden onder de naam ‘Succes’.
In Nederland is Jan Wage de grondlegger van de hedendaagse professionele verkooptechniek. In 1954 verscheen zijn eerste boek ‘Verkopen volgens plan’. Hij startte de eerste officiële verkoopopleiding in Nederland, het ‘Bureau Wage’. Zijn eerste leerlingen waren drie weggelopen priesters en twee toneelspelers, die in elk geval al in hun opleiding hadden geleerd te communiceren. In 1957 introduceerde Jan Wage zijn serie audiovisuals ‘De Praktijk van de Verkoop’, stilstaande beelden maar in die tijd uiterst modern. Hij schreef een groot aantal boeken die werden vertaald in zeven Europese talen, in het Indonesisch en zelfs in het Chinees. In 1970 verscheen van zijn hand het boek ‘Telefonisch Verkopen’.
In 1973 startte Swalmenaar André M. Nijssen in het Belgische Leuven het eerste Belgische verkopers trainingscentrum. Zijn eerste klant was Nutricia, Antwerpen, een filiaal van een Nederlandse fabriek. Langzaam volgden banken als Cera, Fortis, Generale Bank waarna voorzichtig ook bedrijven als Keystone, Interleasing, Kodak, Masterfoods, Norton, Novo Nordisk Pharma, klant werden. In Nederland trainde André Nijssen jarenlang Nationale Nederlanden, Philips, Shell, ANWB, DSM, Keystone, Novo Nordisk Pharma, Rijksuniversiteit Limburg,Siemens, Stork Brabant, Tulip computers, Volvo,Volkswagen,enzovoort. Zoals Jan Wage in Nederland de grondlegger is van het verkoop trainingsgebeuren is André Nijssen dat in België. Hij schreef maar liefst 21 verkoop- en management boeken en introduceerde ook als eerste het zeer belangrijke Non Verbale Communicatie gebeuren. Zijn boek ‘Verbaleen non-verbale verkoopkracht’ was het eerste Nederlandstalige boek dat het begrip non-verbale communicatie diepgaand behandelde. Na het verschijnen ervan organiseerde hij met zijn trainers congressen in het Brusselse Congresgebouw en de Amsterdamse Ray, die werden bezocht door honderden verkoopmanagers en personeelsfunctionarissen.
Zoals auto’s steeds verbeteren door allerlei aangebrachte snufjes, waardoor ze mooier, sneller of betrouwbaarder worden , verandert ook de techniek van het verkoopgesprek. De essentie van de verkooppsychologie blijft echter bestaan ondanks alle technische wijzingen en deze zal ook over 50 jaar nog steeds geldig zijn. Verkopers moeten deze essentiële technieken echter niet enkel kennen, ze moeten ze ook kunnen toepassen want tussen denken en doen liggen meestal veel obstakels, die de mens door systematische training moet overwinnen.